On peut tous être amené à faire du marketing, même sans en avoir les notions de base. Hors, savoir vendre et se vendre est une science, qui demande quelques connaissances théoriques avant de pouvoir mettre en place des campagnes marketing efficaces. Dans cet article aujourd’hui, nous revenons sur la notion de prospect. Si ce mot ne signifie rien pour vous, c’est que vous êtes au bon endroit !
Un prospect, mais qu’est-ce donc ?
Pour faire simple, un prospect c’est un client potentiel. C’est celui vers qui doit se concentrer tous vos efforts, car ce que vous devez faire, c’est de transformer ce client potentiel en client tout court. Il existe différents types de prospects, en fonction de leur degré d’implication dans leur processus d’achat, que vous pouvez retrouver sur le site de https://blog.waalaxy.com/prospect-chaud/.
Pour vous présenter les trois familles de prospect, commençons par le bas de l’échelle.
Le prospect froid
Le prospect froid n’a encore démontré aucune envie de passer par la case achat, mais comme il fait partie de vos buyers persona, vous savez qu’il pourrait être intéressé par vos produits et services. Ce prospect froid ne vous connaît pas, mais il ne demande peut-être que ça. Il faudra donc le convertir, avec une stratégie marketing personnalisée, pour en faire un client potentiel.
Le prospect tiède
Ce type de prospect est intéressé mais pas pressé. Il a pu faire un pas vers vous, en s’inscrivant à votre newsletter par exemple. Ou bien il a commencé à effectuer des achats sur votre site mais n’a pas été jusqu’au bout. Dans ce cas précis, cela siginifie que quelque chose dans le processus d’achat l’a gené. À vous de trouver la solution ! Souvent un prospect tiède n’a besoin que d’un petit coup de pouce pour passer à l’acte.
Le prospect chaud
Le fameux client potentiel ! Il est intéressé, il a réalisé une action qui montre clairement son intérêt pour votre société ou vos services. Ils vous ont demandé un devis, ils se sont rapprochés de vous pour en savoir plus. Bref, les prospects chauds demandent toute votre attention ! Il faut agir pour éviter qu’ils ne concrétisent leur achat avec une entreprise concurrente !
Classer ses prospects
Pour pouvoir classifier vos prospects, il va falloir réunir de nombreuses informations à leur sujet. Voici les informations dont vous avez besoin :
- Leurs noms et prénoms.
- Leurs adresses de contact.
- Leur besoin.
- Leurs intentions d’achat.
- Si vous êtes dans le B2B, il faudra savoir la nature de leur entreprise ainsi que ses projets futurs.
Pour réculter ses précieuses informations, il existe différentes techniques. Vous pouvez lui faire remplir un formulaire en ligne, mais vous pouvez aussi lui téléphoner. Attention, si vous faites une campagne téléphonique, veillez à prendre rendez-vous avec vos prospects, sous peine d’être catalogué dans les entreprises pénibles. Vous avez aussi la possibilité de récolter ces informations lors de salons. Enfin, vous avez la technique du « lead scoring » qui vous permet d’analyser le comportement d’achat de votre prospect. Cette méthode est particulièrement adaptée pour les sites internet.
Il existe aussi des entreprises dont la est de classer pour vous vos prospects. Cela s’appelle la qualification de prospect et cela peut vous être d’une grande utilité, en vous aidant à établir vos priorités et savoir lequel de vos prospects doit être contacté le plus rapidement.
Convertir ses prospects en clients
Cette étape, c’est un peu le nerf de la guerre pour toute entreprise. Réussir à convertir un prospect froid en client, voir même en client fidèle demande une grosse somme de travail.
Créer une relation de confiance
La confiance est une notion capitale dans la vente. Lors de la visite d’un prospect froid sur votre site internet, il doit conmprendre rapidement quels sont vos produits et quelle est leur valeur ajoutée. Pourquoi acheter chez vous plutôt que chez un autre ? Pour leur faire savoir rapidement, établissez des fiches produits claires, simples et efficaces. Prenez les devants et mettez-vous à la place de votre futur client, en répondant aux questions qu’il se pose, pour leur offrir la réponse. Pensez à leurs besoins en élaborant la rédaction de vos descriptifs produits.
La confiance passe aussi par une relation humaine. Vous pouvez établir un live chat sur votre site, pour pouvoir répondre rapidement aux questions que votre prospect se pose. Cela l’aidera à humaniser votre entreprise, à se sentir plus proche de vous et il sera plus facile de le faire devenir client.
Ruser pour obtenir des informations importantes pour votre société
Bien sûr, le propos n’est pas de ruser de façon illégale. Par contre, obtenir l’adresse de contact de votre prospect est important pour vous. Pour l’obtenir facilement, il est bien plus facile de proposer une contrepartie à votre prospect, car il y a très peu de chance que vous l’obteniez « gratuitement ». Vous pouvez, par exemple, lui proposer un code de réduction en échange de son adresse, ou un contenu gratuit. Vous aurez ainsi de plus grandes chances de récupérer cette adresse.
Préparer une campagne d’emailing
Nous n’allons pas vous mentir, convertir un prospect froid en client fidèle ne se fait pas d’un claquement de doigts. Si vous avez la permission de votre prospect pour l’inclure sur votre mailing liste, vous pourrez alors l’ajouter à votre prochaine campagne d’email. Créer un beau modèle pour vos mails, qui reprendra votre identité graphique et qui donnera envie d’être lu. Vous pourrez alors récolter de nombreuses informations précieuses que vous pourrez analyser par la suite, pour en savoir plus sur le comportement d’achat de votre prospect. Il existe de nombreux sites pour vous aider à comprendre les données que vous pouvez récolter.
Ne pas oublier la publicité
La publicité est toujours un bon moyen d’attirer à vous des prospects. Avec les réseaux sociaux, vous avez la possibilité de varier vos contenus et vos campagnes. C’est aussi un excellent moyen d’obtenir un retour sur votre campagne, via les commentaires. Soyez à l’écoute et n’hésitez pas à réagir avec les utilisateurs.
Il existe encore de nombreuses façons de séduire vos prospects et de les fidéliser, ce qui sera peut être le sujet d’un autre article !